初入销售行的第一课，老师就给我们讲了这样一个事例： 有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止的最后一天，投来他的简历(最后一天投的目的是简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打来电话来询问我们是否收到他的简历。这就是跟踪。四天后，他打来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)。两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他的电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。后来，我看到美国专业行销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，让我对销售的跟踪工作有了新的认识。请看统计数据的发言： *0％的销售是在第一次接洽后完成 *3％的销售是在第一次跟踪后完成 *5％的销售是在第二次跟踪后完成 *10％的销售是在第三次跟踪后完成 *80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成! 几乎形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80％的销售人员在第一次跟踪后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2％的销售人员会坚持到第四次跟踪。

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